换个角度卖房：如果买房者就是你的父母？

某开发商请我这个顾问对售楼部顾问一下,顾问形式是讲课,开发商出的题目是<如何熟悉你的产品并据以把握客户心理>,这是我的特长,也是我的专业.同时,人家问我干什么的,我总是回答,骗别个买房的,事实如此.因为,只要消费者有一个问题你不能据实回答,就是欺骗,比如你能保证我买的价格比后来买的要便宜哪怕一元钱?如你能保证我买的房子在交付的时候比银行储蓄多赚哪怕一元钱?比如,你能不能承诺三年之内的物业管理费维持现状?还有,如果出现合同中的开发商违约,你能不能保证有合理的回答?这里的任何一个问题都不是普通代理机构能回答和敢回答的.

到了开讲的时候,我写出的题目是:如果客户就是你的父母,怎么办?

这是一个即时创意,也是一个合格营销人员必须首先能够准确回答的问题.记得我刚入行时一个大师说,你只有征服了顾客,你才能保证销售成功.当时佩服得五体着地.现在想来,很可笑,征服了客户的人,征服不了客户的心,也是枉然.

如果客户就是你的父母,怎么办?

某甲:一事同仁,按照既定销售政策办,不唯私,只唯实.

某乙:一事同仁,按照既定销售政策办,不唯私,只唯市.

某丙:一事同仁,按照既定销售政策办,不唯私,只唯事.

这是前三位从事行业近六年的营销员的自鸣得意之答.

我的点评:某甲是块做政治的料,但人情味太淡;某乙是块做生意的料,但思维太机械;某丙是块做思想的料,但缺乏灵活性.

本来我想就此答出我的答案,因为我认为没有从事过类似行业的新晋员工无法理解这个问题,也没有足够的专业经验来应付这个问题,但一位年轻貌美的小女孩站了起来:

"首先,我不会把真正的父母当父母,但同时我也不会把来的客户都不当父母,我想说的是,从事售楼这个行业,你必须把客户权当父母来对待,这样的成功你才会心安理得!"

"因此,只要前脚进来的客户,我一定把他或她当父母一样的对待,追求上三位同仁所说的,一事同仁.但是,得在一种前提条件下谈这个一事同仁,即哪怕是我们的父母,如果在你的引导下成交了,客观上也没有什么不安甚至愧疚."

"一旦落订,这一单就有事与权益的双方,我们必须象对待父母那样,权衡利益双方,遵守公平,既讲好的,如产品地段及其他优势,当然也不能回避可能存在的各类风险".

显然,这是一种超然屋外的回答,也只有没有从售楼中拿到提成的人才可能有这种思维.

我的总结发言于是变得简单而多余:欢迎大家象对待自己人一样对待每位客户,对人是第一位的,成交是第二位的.

突然发现营销的天空依然灿烂!

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