捷步楼梯董事长周捷：楼梯的发展方向是标准化

【周捷】：你好！我先给你看一个我前段时间做演讲的一个PPT,跟你谈一下目前楼梯行业的发展情况。

国家宏观经济的调控，准备金提高到历史最高，冲击最大的就是房地产。楼梯行业跟房地产行业密切相关，这对我们来讲是一个大环境。

我们关注的是复式房、别墅房。目前呈两方面的特点：一方面，发展缓慢。未来两到三年当中的房地产、别墅房将出现一个暂缓的现象。尽管还有很多的地区和楼盘都会说今年还有几百个别墅开张，那后年呢？没有了，就是告诉大家现在还很兴旺，但是这个兴旺有一个时间段的，再往后持续的发展大势在减缓，我认为整体数量在下降，宏观调控限制别墅房的发展。并且购买目的也发展变化，原来是自用的多，现在是投资比例在提高。另一方面，房子的结构发展变化。我认为未来复式结构一定会成为我们的关注点，我们针对高端客户的心理我们也作了很细致的调查，我们就是告诉大家以这些人的家庭为主，我觉得五个人的家庭会是未来发展的一个很大的目标。那么五个人带来的是复式，三室两厅也会有，从我个人观点来分析，我认为复式房是未来发展的一个很大的趋势。第三我认为楼梯行业和房地产行业一样，也会有差异化的发展，在差异化的竞争当中一定会出现更多房屋结构上的变化，这是我们所关注的相关产业的发展。
关于楼梯行业我讲三点。

第一， 近期的现状是供大于求。

前几年房地产飞速发展，从今年看中国经济已经高速发展了20多年，美国是17年，就如没有一个人是永远可以不老的，没有一个国家可以一直往上走，这是一个规律，没有办法改变，房地产飞速的发展带动了我们这个行业的发展，这个行业会越来越受到很多人的关注。据说有一个排名，建材行业暴利的第一名是橱柜，第二名是木门，第三名就是楼梯，说明这个行业是跟房地产行业密切相关的。现在很多建材行业也开始转型，如地板公司开始做楼梯。

第二， 我个人的观点是觉得这个行业已经进入了浮躁期。

很明显地表现在价格战，有句话叫杀敌一千，自损八百，在所不惜。我们做这个行业已经差不多六年了，从一个小店开到现在我们发展得很快，这个行业也同样发展的很快，但是快是要带来代价的，目前这个行业存在着三个危机：是人才危机、财务危机和管理危机，这三个危机是任何一家企业都在面对的。

人才危机，表现在浮躁的文化带来了人员的过渡的流动，但是捷步目前还没有出现过大批的流走。我们一个设计员到其他公司就是能做总监的，一个木工就可以到其它工厂做厂长，我觉得就是浮躁。大家都想更快地发展，或用我们商业中的灰色的通道来提升自己的目前的速度，但长远呢？真的能把这些员工留在你的企业吗？既然这个行业很浮躁，那要怎样应对？捷步坚持自己的人才观：关注“德”和“才”的共同发展。

财务危机，我在EMBA学的一个财务上的术语叫“预收款陷阱”，为什么这么多楼梯行业都能够活下来？现在做地板动不动就五百万、一千万资金，但楼梯有预收款，几万元的资金就可以开工厂。在MBA学得案例：美国安然公司的例子，当互联网在当时出现市场泡沫后，安然在互联网的作交易的客户，要从互联网的交易中退出，从而引发了退回保证金的风潮，直接造成了当时资金就很紧张的安然公司的现金流的断裂，尽管要有其它原因，但现金的重要性可见一斑，可以这击跨一个世界500强公司。我们中国的楼梯市场有一个很奇怪的现象就是很多知名的大品牌都在低价操作，花了很大的钱去建立品牌，我买最低的价格为什么？因为他账户上的钱不是他自己的，他需要的是现金，如果没有现金怎么样？会死。他投越多的广告为了什么？为了钱进来。我很清醒地知道，我的中欧的财务教授丁远教授曾告诉我，说那个钱不是你的，那是客户的钱，你不能乱用，不能买地买机器，这些钱要自己去挣得来。中国人很多生意都在赌，赌赢了他就战胜你，可以这么说，很多人可以把房子卖了、把老婆卖了，拿这个钱去赌机会；国内的其实还是小意思，台湾的股市从2000点涨到12000点，最惨的是再跌到上千点，为什么呢？就在赌，全民都在赌，赌到后面阔太太们只要上午随便去买一个垃圾股票回来，然后下午就可以喝茶打牌，因为明天一定涨，但最后清家荡产。所以做生意不能赌，赌的生意是要死人，况且管理上就更不能赌，不是谁大都能最后做老大的。所以我觉得管理这个东西是硬的，而且在管理没有做好的情况下，公司越大风险越大。捷步一直是稳定中前进，有一个有趣的数字对比，如果你降价1%，你需要28.6%的销量去弥补原来的利润；如果你降价10%，你需286%的销量去弥补原来的利润，越来越多，你认为那些降价的公司真的能成功吗？他在一个地方看来是成功的，他销量增加了，但是在另外一个地方又失败了，他的利润在减少。所以我们现在的公司一定要考虑清楚，你想做什么样的公司？你想做利润最大，先把别人打趴下了再说，还是说我就做小型公司，销量小一点没问题；两种极端都要不得，一定要有一个平衡。这是我们捷步要做的，我要去做这样一个有所为有所不为的楼梯公司。

管理危机，良好的运营管理是我们企业未来发展的一个长期的动力，所以内部管理对我们公司来说很重要。

在分析的最后，我送给我们整个楼梯行业同行们，巴菲特的一句名言：当大海退潮时，你就知道谁在裸泳。别看现在别人有多风光，只要市场一有风险，他第一个要承担这个市场风险的来头。我觉得最关键的就是大家要认清，认清了以后再去执行，能够做到这一点，我觉得我们公司能比别人活得长一点。其他的楼梯公司我知道美国的楼梯企业已经活了有两百多年，短的有五六十年，我们公司只有六年，别人公司经过了洗礼、调整、组合，再往上走，所以觉得我们应该很认真地去学习；现在讲一个公司要做得多大，要占领多少市场，我不知道怎么统计，我们有真实的行业数据吗？所以我觉得捷步不敢讲什么，只有六年，还是老老实实把自己做好吧。一定要讲一些的，我希望能把大家当成聪明人，因为大家都能算出来你有多大面积、多少人，能了解你的销量会在那个区间内，还是踏踏实实一点。我觉得马上这个行业的真正的冬天就要来了，赶快做棉衣，准备过冬吧。

【记者】：请您先讲述下自己的教育背景、从业经历以及与捷步的渊源。

【周捷】：教师，做过大学老师四年，从大学出来以后打了4年工，第四年开始创业，做建材，你们知道的建材我都代理过，地板、墙纸、地毯、五金、窗帘、涂料、洁具等，我都做得不错，从宜山路门店起家，第一个在宜山路关店，又第一个做连锁建材超市，在超市做得很大，别人一窝蜂涌想进入超市的时候第一个全部退出当初的全国的26超市。

【记者】：为什么决定从建材超市抽身？

【周捷】：就是要看到别人看不到的机会和风险。当时大学出来我觉得要做什么？衣食住行人生的必需，当时94年老百姓的衣食开始无忧了，只有住和行，住就是房子，房子里面有什么？就是建材。这些只是个人的小聪明，我觉得真正让我自己脱胎换骨的是我在做了楼梯以后去读了中欧的EMBA，那两年让我成长很多，从我的同学、教授那儿学到了很多管理方面的思路，应该说本身对企业的发展有很明确的目标，包括公司的愿景、战略目标制定、人才的管理、公司内部的一些价值观，这些东西都在慢慢地形成。原来可能是为了赚钱，原来是商人，现在可能慢慢想做一个企业、做一个公司。可能觉得更多的从原始积累方案走向更多的可能是需要由管理来带动这个企业的发展。所以最终把捷步有一个新的定位，因为只有这些才会有将来。

【记者】：新的定位是什么呢？

【周捷】：做自己的特长，然后做捷步自己比较有特色的地方，跟别人不一样的地方。很简单，我们讲一个特色，现在整个楼梯行业可以这么说，没有一家楼梯公司从他开张到现在是不做楼梯踏板的，凡是楼梯公司都在做基材，大家都在做踏步板，我们不做，我们从开张第一天到现在一直买别人的踏板。大家就觉得很傻，捷步有这么大量为什么自己不做呢？我们就是不做。

【记者】：此举出于什么样考虑？

【周捷】：很简单的道理，我不会因为喜欢吃猪排就去养猪，而养猪不是我的特长，我有很荣幸的得到了全中国养猪最棒的企业的支持。但是很多人不明白，他觉得我开了饭店为什么问别人买猪排？自己开个养猪场不是挺好吗？但我知道开养猪场猪会得病的，会死掉的，我没法去医它，要专业人士。第二个，猪尾巴、猪头、猪皮、猪毛我没有办法去处理，我只要猪排就行，我干嘛要去解决这么多问题呢？我只要我的猪排的性价比好就行。但很多人觉得干吗不，我自己养猪，猪肉肯定便宜，有能在价格战上打得过你，说明市场上每个人想法各有不一样。

【记者】：请您先简单介绍一下捷步的发展历程。

【周捷】：五点，从国外代理，拿了意大利的代理，然后走向自主品牌，自主品牌因为跟别人的合作，国内的民间信用不是很好。原来我们捷步当初定位是只做销售不做生产，但是原来跟我们合作的销售工厂见利忘义，直接插手零售市场，更愿意成为一家既有工厂又有销售的公司，我们没办法，从自主品牌走向自主工厂，自主工厂以后开始有了自己的工厂和自己的产品，捷步未来的发展是往自主地研发和产品设计发展，往捷步自己的特色发展。

【记者】：捷步的主营业务您刚刚说的就是自主品牌、代理品牌这两种？

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