家具售价砍掉三成 家装公司摇身变家具直销商

2008年5月8日，全国首家由家装公司自营的家具直销馆于福丽特家居家具1号馆3层开门迎客，实创装饰摇身一变当上了家具直销商。

6月20日，在记者对馆内顾客的随机采访中，多数人表示能够把家装与家具通盘考虑的新模式“有吸引力”。实创公司方面也证实，6月1日至18日的统计数据显示，家具直销馆的客流量以及签单数量都比较理想，家具直销对于实创装修主业的拉动作用也日益显现出来。

价格优惠是硬道理

有业内人士透露，家具销售现在通行的游戏规则是代理商以约进货价格的2.5倍出售给消费者。而早在此前的接触中，实创家居董事长孙威就表达过由于中间环节较多、家具售价被大大抬高的看法。因此，直销馆开业首先让人想到，实创卖家具能比别人便宜多少。对此孙威直言不讳，“我们要为消费者做事，在这种模式下有至少30%的价格差距。”

据记者观察，在直销馆现有的十个套系家具产品中，约有三成在主流家居卖场有售，如东方百盛的两个系列产品，从标价看此类产品与卖场价格水平大致相当。可以看出，对于有可比性的产品实创实际上也在遵
守既有游戏规则。

所谓30%的价格优惠，一方面能够通过未进卖场的品牌或套系实现；更重要的是，让利给“会员”——即选择实创公司装修的顾客。“实创客户每年有1万个，家具消费平均每个家庭按2.5万元计，那么一年就是2.5个亿，这个事情我们是值得做的。”

关于30%的优惠幅度从何而来，孙威表示：“家具企业进入卖场其流通成本是非常高的，平均租金占到销售额的25%。因为我是直销，店面租金的成本可以忽略不计，我们的投入产出比比其他渠道的家具企业要大得多。”当被问及与家具代理商之间订货价格是否有差异时，孙威承认“有一定优势，厂家对我们很支持”，但对于具体幅度讳莫如深。

二次设计使家装与家具不再割裂

在实创家具直销馆中，记者发现如果不仔细辨别产品标签，很难知道家具出自谁家，而其中大多数品牌在北京及全国市场是具有颇高知名度的。

“我们的确在弱化家具品牌，寻求展厅的情境化及风格的整体化”，孙威说，“实创现在提供的不是‘家装+家具’的概念，而是一个整体。能做到这个程度我们的工厂的木作系统是起到关键性作用的，由木作系统配合家具进行二次设计，如门、背景墙、挂墙系统，乃至衣柜、收纳空间，都从设计上借鉴家具的构思及元素，并将其扩展到整个居室，只有这样才能做到家庭装修真正的融合。”

据了解，从市场反响来看顾客与家具厂商对于这种模式都表现出了浓厚的兴趣。记者看到有设计师现场在为顾客演示这种模式下的装修效果图，消费者表示，因为对整体风格的感受更加直观“心里更有数了”。从实际销售看，有相当比例的顾客是因选定了馆内家具进而选择实创来装修的。

有趣的是，家具厂商同样也为此“眼前一亮”，因为这种模式下不但让家具因整体氛围好而更加热销，同时实创木作系统的产品因配套成熟也能与家具一同销售、成了另一财源，这样，家具厂商反而成了实创的代理商。

不仅仅是居室风格不再割裂，当实创把装修和家具大包大揽之后，家具与装修在环保问题上各管一段的局面也“不得不”结束了。

此前，装修与家具均环保达标但有害物质叠加产生的污染问题屡见不鲜。“现在家具是我们的、装修也是我们的，我们能往谁身上推呢？”孙威对实创“对环保负全责”口号的表现得自信满满，“我们有一套解决方案，是非常先进的日本技术，效果能保证十年”，同时他也承认“成本是比较高的，如果只做装修就没有必要采用了。”

渠道创新触动谁的神经？

“原来家具企业的第一流通渠道是外销，国内零售排第二，第三渠道很模糊，现在，我们成了真正意义上的第三渠道。”孙威对“新渠道”寄予厚望。

大牌板式家具东方百盛家具以“战略合作”方式入驻直销馆，其总裁邵贤强先生表示，这种创新性的销售渠道“有必要尝试”，“现在的市场竞争需要有效的资源整合，谁资源整合好谁就发展的快，只要能提高销量我们的目的就达到了。”

蓝景丽家家居广场总经理尹勃先生也对实创家具直销馆表示关注，“市场是开放的，有能力的家装公司自营家具并不稀奇，关键还要看各个公司的资金实力、人才资源以及发展眼光，机会对于大家都是均等的。”谈到与卖场及代理商的关系，孙威不认为实创吃家具销售这碗饭会影响到卖场及代理商的利益，“我们现在只有十个套系，而且现在卖场有售的套系我们的价格是与其保持一致的；我们自己的定位是一年卖到1-2个亿，这点份额对卖场而言是可以忽略不计的。”他还表示，受制于消费者的认识程度，目前馆里还是要以主流卖场里有销售、知名度高的品牌为主，但未来会把产品逐渐调为北京卖场没有的产品乃至品牌，“冲击”就更谈不上。

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