杨振宇:客户资源和产品附加值决定别墅的销售

——第6届中国别墅节南京系列地产人物专访之一

从09年南京别墅市场销售来看，联排、叠加别墅相对热火，而独栋等高端别墅市场则启动缓慢，产品与板块销售两级分化越发严重，高端别墅市场显得不温不火。据搜房网统计，09年1-4月南京纯别墅项目（未包括住宅、别墅混合型项目）仅成交339套，成交面积为75449.51㎡。现阶段南京别墅主要集中在江宁，江北、栖霞、溧水四板块，其中江宁板块在售别墅比重最高,达到56.52%。产品方面，现阶段南京别墅用途更趋于多样化，以往南京别墅多作为第二居所，自07年以来南京别墅开始向第一居所转变，而进入08年之后更是出现了城中别墅，09年甚至出现地铁概念别墅。

从别墅的发展板块看，08年除原有的将军山、紫金山以及汤泉三大主流板块外，江宁的九龙湖方山、溧水的别墅板块已经成为南京两大新兴别墅区，其在售项目比重已经占到南京在售别墅总量仅五成的比例。2009年南京别墅市场相比热热闹闹的普通住宅市场而言略显低迷。无论是以顶级豪宅著称的紫金山板块，还是以第一居所为卖点的将军山江宁别墅群，都略显沉寂，但是这并不代表南京的别墅就此沉沦。在经历了3年多产品升级换代后，南京别墅市场正以前所未有的阵容、水平、力量，迎接着市场的考验！

正值2009年5月，楼市欣欣向荣，别墅市场又将何去何从？09年是复兴还是继续沉默？5月21日，搜房大话地产论2009年经济复苏与南京别墅复兴，采访了中粮地产代理公司南京新联广副总经理杨振宇。

江宁别墅是真正的都市别墅 满足居住性和刚性需求

杨振宇表示，去年中粮颐和南园有幸成为南京别墅的双收王，和整个板块的发展密不可分，从三山板块的开发，一直到现在九龙湖、百家湖别墅的开发，江宁别墅已经现在已经真正成为了城市化的别墅。从江宁的角度讲，当江宁变成南京一个区的时候，就拥有了自己的经济内核：开发区和工业园引进了大量企业、世界500强的进入。江宁和当前的河西有些类似，河西也正逐步经这个过程。江宁是南京刚性消费客户首选的板块。从交通角度讲，赛红桥已经打通了南京交通内环，江宁距离机场很近，购买江宁的别墅已经不再是投资行为，而是可以自住的完全的城市别墅。"三山"板块有山有水，这些资源性板块的价值很高——南京的玄武湖、百家湖、月牙湖在十年前的别墅项目，十年内整体价值提升了三倍。江宁唯一的缺憾是发展遇到了一定的瓶颈，江宁是否还要向南推进？江宁和溧水存在一定的断层，南京的发展已经从秦淮河时代走到了长江时代，更多的重点是跨江发展，从别墅市场讲，到底还有多少土地进行别墅建设还很难说。江宁以后更多的是经济型别墅，更多的是满足居住性和刚性需求，因为江宁别墅已经成为真正的都市别墅。

别墅消费群体个性不一 把握客户资源是关键

杨振宇认为，河西今年会推出十万平方的别墅，从跨江战略看，纬七路今年试通车，山河水这一带别墅的区位价值就完全不一样了。边城的资源是很好的，现在最后一期靠湖远一些，靠山体近一些。这个区域投资的价值是看得见的。从购买别墅的人群来看，这些人是人生上升到一定的境界，需要一定的尺度容纳他的心境。这样的人完全靠自己的喜好去买别墅。河西这里的高档项目真的是炙手可热，靠近滨江的产品已经全面的突破了300万，南京地产的消费层次在拉开。去年受到较大经济冲击以后，很多人的消费受到压抑。这个时候更多的有钱人不会把鸡蛋放到一个篮子里，肯定还是要把一部分钱转化成固定资产。从南京城市的角度看，南京还是二线城市，房地产的增长空间太大了。我对今年下半年的楼市还是比较看好的，经济是肯定会复苏，因为有波谷就会有波峰。这个时候产品考验人，多用点心思提升附加值，维护和把握客户资源。

打个比方，钟山高尔夫和钟山美庐两个项目靠得很近，但是客户群却相差很多。两家的销售人员告诉我，高尔夫的客户不是香港的总裁，就是私营业主，个性比较张扬，而钟山美庐的客户则比较低调。一个别墅就是一个圈子，不仅仅是客户来选择你，你也在选择你的客户。

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