专访吴君：逆市下扭转乾坤 小阳春中跑量神速

——再次对话新街口凯润金城幕后操盘手吴君

小序：上次拜访吴君是因为此人接手凯润金城项目后打通了原先销售的瓶颈，并在去年下半年市场极度萎靡的环境下创造了1个亿的销售佳绩；这次再顾其庐，是惊讶于凯润金城第一季度销售超过3亿，这是一个怎样的操盘手在背后运作，使一个项目有了如此翻天覆地的变化。穿过凯润金城的售楼处，随处可见销售人员正在对接客户，“小阳春”的热感尽显无遗。走进吴君的办公室，浓烈的烟草味扑鼻而来，这些烟尘颗粒分明在向来访者诉说着这位操盘手投入的巨大精力和损耗的巨多脑细胞……

凯润金城，一个真正意义上的城中最核心区域楼盘，在附上吴君亲手为之打造的“煊赫门”衣钵之后，自去年下半年起实现了“华丽的转身”，已由原先的滞销、受关注度低走向了另一个极端：极其热销、受关注度极高，成为一个楼盘从低谷走向巅峰的典范。俗话说：“巧妇难为无米之炊”，凯润金城的成功逆转也有着自身产品的独特优势，在“巧夫”的挖掘下，楼盘价值淋漓尽致地向人们展现出其在城中核心区域新街口应当具备的风采。

南京凯润房地产开发有限公司经营部经理——吴君

这是怎样的“巧夫”

截至4月19日，凯润金城销售额已达3.3亿，据悉大发集团下达的今年总任务是6个亿，吴君团队已经在第一季度完成了全年任务的一半，这样的业绩不但让旁人侧目，就是大发内部的人都叹为观止。“厚积薄发！”吴君只用了四个字就诠释了他操盘的艰辛历程，厚积薄发或指凯润金城？或指吴君自己？支撑这个词的是他九年的从业经历，中原、金石、垠坤、优派克思等多家知名代理机构的深厚积淀。

“对于这个项目，我的核心销售理念就是：把握时机，准确定位!”吴君的八字箴言自始至终贯穿于销售策划的每一个节点。在抓到凯润金城的灵魂点之后，吴君不断地扩大去年成功经验带来的销售效应，把整个项目推到了今年更高的高度。“煊赫门”已成为从凯润金城中衍生出来的最为光辉的子品牌，这在今年销售主力6、7号楼高层的“煊赫门世家”中得以延续。

这是怎样的“难为”

吴君刚刚接手凯润金城时就不断问自己一个问题：“为什么凯润金城这种位于新街口最核心的高档物业却卖得不尽如人意？”为什么？为什么？为什么？这个最大的疑问逼迫着吴君找到项目的症结：营销策略偏差！捆绑式车位，户外包装，楼盘推广节奏，核心诉求都存在相当大的问题，并且整个项目缺乏一种精神气质。

吴君下了很大的力气区纠正原先错误的营销策略，并用“煊赫门”的精神标识来引领整个项目，另外还着力锤炼内功，调整销售队伍。原工作人员的销售状态、对项目的理解、专业度都有较大欠缺，这与管理水平有很大关系，吴君开展了人员内训，建立相关管理制度，一手打造核心项目的核心团队。“项目的阶段性成功还要归功于上级领导的支持以及各部门通力协作 ，不是我一个人可以完全操控的。”吴君的话语中也透露出团队协作的重要性。

这是怎样的“米炊”

一个再有能力的操盘手也无法将一个很烂的盘子操作成功，凯润金城自身具备着许多独特的资质。谈于此，吴君言语间渗透出强烈的自豪感：“凯润金城的地段就是其它项目不可比拟、不可复制的一个最大优势！”此外，产品面也铺得很广，85－184平米的面积区间十分宽泛，市中心36% 的高绿化率及78%-82% 的高得房率都十分可贵。近期，凯润金城的户外广告牌已拆除，其用高档花岗岩制作的外立面一览无遗，据悉仅此一项投资就比其他物业高了一两千每平米。“这比外墙面砖、外墙涂料的品质都高了很多，如果不是产品本身过硬，我们也不会有拆除户外广告牌这种大胆动作。”

从楼盘定价来看，凯润金城从年初的92折逐渐过渡到93折、94折，基本以20套为一优惠区间。吴君表示：“离交房时间已越来越近，加之外立面的全面展示，我们还会继续上调价格。预计两个月内达到销售量的80% 左右，为下半年的销售减压。”

吴君看市场：下半年不太乐观，要打时间差！

对于下半年市场的预盼，吴君本人表示不太乐观：“经济危机还没产生很大的影响，在楼市上的效应没有完全显现出来，下半年我们会非常谨慎。今年看来，在政府、媒体、开发商的共同努力下，市场有所回暖，抓紧这个宝贵的机会努力提高自己的销售业绩，是我们短期内切实的可行性目标。长期看，市场存在着许多无法预期的不确定因素，我们要利用上半年契机迅速出货，打时间差。”

在凯润金城的销售列表中，5号楼的精装酒店式公寓成为其下半年的重点，这样既消除了对下半年市场不确定因素的顾虑，也避免在楼市回调中与其他同类住宅产品的竞争。凯润金城的销售节奏向我们展示了一个开发商对市场的理性判断以及楼盘操作的成熟度。 （责任编辑：高国栋）

【上期吴君访谈回顾】

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