高档楼盘的营销手段 你可能被房产商催眠了(图)

为了将动辄百万元的房子卖出去，一些高档楼盘的置业顾问用上了“催眠”！前段时间，杭州某咨询培训公司举办了一个房产论坛，特意推出了“催眠式销售”的课程，引来了一些房产公司的追捧。近日，有知情人士告诉记者，这种营销手段，已被杭州的几家房产开发商“活学活用”上了。

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催眠

一位眼神深邃的中年男子表情沉着地掏出一块怀表，在被催眠者眼前机械地晃动，同时嘴里念念有词。时间滴滴答答过去，中年男子的目光越来越犀利，被催眠者的眼眶则越来越沉重，最后，他好像睡着了一般。恍恍惚惚中，被催眠者的所有言行变得不由自主。

在医学领域，这类催眠可以使病人唤起被压抑和遗忘的事情，说出病史，病情，内心冲突和紧张。催眠还可以作为一种治疗方法减轻或消除病人的紧张、焦虑、冲突、失眠等等身心疾病。

轻度的催眠在日常生活中经常发生，比如“恍惚”和“忘我”，就可以称得上是一种催眠状态：比如我们沉湎于一段往事、看电视连续剧而忘记吃饭等等。

面部肌肉是否紧张

也是催眠销售的关注点

在业界流传着这样一则成功的营销案例：一老板开车路过闲林某大盘时，尿急无奈，跑到售楼中心上了趟厕所。出来后，热情的售楼小姐迎上前向他介绍起自己的楼盘。一番交谈后，老板被深深打动。最后，他付了定金买了一套房子。

曾教过催眠式销售课程的杭州某咨询公司总经理刘宏军说，这个例子可能有点夸张，但是，上完厕所后，人的精神和生理都处于放松状态，此时若与之进行很好的交谈，人的信息接受程度是比较高的。或许这位顾客刚好又有买房需求，下定金买房的可能就有了。这是售楼小姐无意中利用了催眠式销售。

刘宏军对房产商的催眠式销售有一套说法：这实际上是一种心理暗示。通过观察客户言行举止的细节，包括说话的语气、站立及行走的姿势、翻阅楼书观望沙盘时的神态等等，对客户性格及潜意识进行初步揣摩，之后，销售人员有针对地给出信息，这样的楼盘介绍是最有感染力的。

他给大家上课时这样举例：“比如走路有力、面部肌肉轻微紧张、表情变化较大、看起来凶巴巴的顾客，往往都比较感性，此时，销售人员只需迎合其个性，直接问他要买什么样的房子，然后把符合要求的房源推荐给他并加以详细介绍，往往就能起到比较好的效果；而表面嘻嘻哈哈、有一搭没一搭地和售楼小姐闲扯，看起来像逛超市一样的顾客，则比较难对付。向他们推销房子，就必须仔细捕捉他动作及语言中偶尔流露出来的兴奋点，并通过对话加以扩大。”

同时，对顾客动作的刻意模仿也会起到一定的“催眠”效果：尽量跟客户的脚步保持一致，模仿客户双手交叉的样子、客户抖脚时跟着打拍子等等，都会让客户产生一种莫名的亲切感，从而增加交易成功的可能性。

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