房地产中介赚钱有方 揭秘二手中介的品牌锻造术

品牌锻造一：

不吃差价赢信誉

由于二手中介行业的盈利水平较低，不少中介公司铤而走险，舍弃三方合约，趁机吃差价，赚取利润，这种现象在二手楼市十分普遍。因此，在二手中介行业，也流行一句挺有意思的话：“三年不开张，开张吃三年”。确实，“吃差价”这种投机行为成了许多中介公司得以维持生存而不得已的手段，无论是公开的吃差价还是暗地里吃差价，“吃差价”在中介行内是公开的秘密。但随着市场的成熟，这种短期的“赢利”行为，被日益规范的市场所冲击，一些品牌的二手中介对此主动向市场发出倡议，以至公开承诺“不吃差价”。

承诺中介一律只收取正常佣金，从而向困扰二手楼市场发展的顽疾—吃差价发起了挑战。为什么不能吃差价这又要回到经营理念上来了。中原地产的有关负责人说，假如是投资者，低价买入高价卖出，谁都无可厚非，那么中介公司能否低价买断某套房，然后再高价卖出呢？当然能，一套房大约五十万，稍大些的中介公司都有此种投资能力。况且其购房信息极多，要想炒楼并不难。但要脑筋急转弯的去想，中介公司真要想炒楼的话根本无需投资只要能瞒住买卖双方便可坐吃差价。这合理吗？“经营理念”便在这个问题上现出玄机：中介公司能获得众多的真实的盘源信息，是因为买卖双方对其信任，若作为投资公司就不可能拥有资源信息的优势了。依此推论，为吃差价而失去客户的信任，岂不等于饮鸩止渴？

地产中介能持续而稳步发展，离不开专业服务与诚信宗旨。深圳中原二手楼市起源于1999年，从早期创业之初就一直秉承总公司香港中原“公平交易、不吃差价”的服务宗旨，并且提出了公开、公正、公平、不吃差价的口号，一时间成为深圳中介行业中的诚信典范，赢得了大量客户的信任，成交量大幅上升，据深圳中原三级市场服务总监张健透露，2004年深圳中原二手楼交易量占全市二手楼交易量的14%。深圳中原的这种不折不扣的承诺，为规范整个深圳二手楼市场的行业风气起到良好的促进作用。如今，不少品牌中介都公开承诺“不吃差价”。

品牌锻造二:

拓展服务空间

随着房地产二手楼市场的发展，业务竞争已从无序、粗放型渐渐发展到品牌竞争。在当前的市场情况下，没有品牌认知度的二手楼市中介企业生存是非常艰难的，因此，各大小中介用尽各种方法来树立自己的品牌形象。随着市场格局的日渐清晰，层级差距的逐渐拉大，中介的品牌竞争渐渐被注入了服务的内涵。

房地产中介服务工作涉及面广，具有综合性、广泛性的特点，是多学科知识的综合能力体现。房地产中介的服务包括为当事人提供法律、法规、政策、信息、技术的服务，为委托人提供房地产信息和居间代理服务和对房地产进行测算、评定其经济价值及价格的服务。这就决定了为当事人的服务不仅是房地产中介服务企业的出发点，也是中介服务的最终归宿。而服务竞争光靠喊几句口号是不行的，必须有一套科学完善的系统加以支持。

中联地产就通过与各商业银行、评估机构、律师事务所及保险公司等合作，为客户提供房屋买卖及置业理财“一条龙”服务，设立了投诉专线和回访专员，并且首创了“房屋管家”，让消费者“买得放心，住得安心”。

市场竞争的日益加大，二手楼市也唱起了“以人为本”的高调，二手楼市的服务再不是只为赚取信息费和服务费，更是为了赚取一份“客户满意”。中联从规范运作和行业自律入手，一方面协助有关方面规范整个中介行业的操作行为，制止并杜绝这个行业内部之间的暗箱操作和恶性竞争行为，增加行业的美誉度，重视自身品牌度和美誉度，赢得消费者信赖；另一方面以规模化连锁经营增强竞争实力，优化资源配置，提高市场占有率，获取规模效益。

与此同时，深圳土地资源匮乏，使得二手楼市的交易表现越来越活跃。中联正是看到这一市场的存在，在服务上采取了一些大胆而具体的措施。特别是“房屋管家”和“一条龙服务”切实可行，最终获益的不仅是消费者，更多是中联赢得了市场。

作为一家立足长远发展的中介公司，中联将“诚信”放在经纪业务管理的首位，使其成为消费者心中值得信赖的中介公司。

品牌锻造三:

注重人才培养

很多人都说，房地产中介是一个最留不住人或说流动性最快的行业，可在星彦、创道、通泰、嘉华、超贤等公司，无论是企业对人才还是人才对企业都有一种特殊的角色定位和持续相互的吸引力。

人才作为企业的核心竞争力，不少企业提出要通过机制设计，去培育、发挥和挖掘企业员工的潜能和才能，以“优胜劣汰、能上能下”，保持人力资源方面的竞争优势，以使员工能更好的为企业做“事”，达到人适其事、人尽其才、事竟其功的目的。

因此，一些二手中介在创业之初，便确立了“以人为本，追求卓越”的企业宗旨。多年来，他们坚持以人为本的管理思想，根据发展要求建立了一整套适合企业发展的员工培训机制。努力做好人才的培养、引进和管理工作。

人才是企业发展的原动力。企业的发展离不开人才，人才是企业的生命，人才是生产力，是企业发展的灵魂。一方面企业要不断引进人才，另一方面，还得自己在企业员工中进行培养，同时还得储备一定的相关人才。

创道地产董事长戴峰说，作为一个服务型企业，吸引人才，关键是善于使用人才，给人才提供施展才华的宽广舞台，这就需要建立一个机动灵活的选人用人机制。企业通过机制设计，建立以职业经理人为主体的人才资源管理体系制度。实行“职业经理体系、有限授权体系和业绩评价体系”三大体系为支柱的管理模式，使责任和权利对等，增强职业经理人的责任和使命感，“优胜劣汰、能上能下”，保持人力资源方面的竞争优势。

此外，作为企业管理者，应该更多地关心员工，鼓励员工，增强员工主人翁的责任感，同时开发员工的各项潜能，以使员工更好的为企业做“事”，达到人适其事、人尽其才、事竟其功的目的。工作任务完成得好，企业利润自然提高。因此，尊重员工、强调员工的主体性和重视员工的自我实现，已经成为了现代企业管理的基础。所谓“得贤才需得人心，得人心必得天下”就是这个意思。

品牌锻造四：

寻找市场节点和新亮点

随着二手楼市场越来越热，一些中介公司也开始打起了“擦边球”，因此在二手楼交易过程中也出现了诸多陷阱。从这些年二手楼市的投诉情况可以看到，二手楼市的主要症结就是交易信息的不透明。业内人士指出，因为二手楼中介机构鱼龙混杂、交易不透明，赚取上下家差价、私挪客户资金、产权交割扯皮等纠纷层出不穷，二手楼的市面报价往往与真实成交价格存在差距。具有公信力的交易信息的匮乏直接影响人们对供求的判断，在一定程度上滋长了市场追涨的“羊群心理”，为房价的非理性上涨推波助澜。

信息不透明，在二手中介行业表现普遍，专家指出，形成原因就在于不透明下的交易往往是利益的驱动。部分中介从业人员也说，二手楼交易如果完全透明化，中介公司的利润将受到极大冲击，从单一的佣金看来，不少中介甚至将面临生存的危机。而事实上，让我们欣喜看到是一些中介在交易中注重了信息的绝对透明化，不仅没有对企业的经营造成影响，反而赢得了客户的真诚信任。

以招商置业来说，2004年蛇口片区成交的二手楼中，每4套就有3套是由招商置业成交的。招商置业负责人表示，在二手楼买卖上，招商置业始终如一地坚持“公开、公正、公平”的原则，以合同的签署，招商置业必须是买卖双方同时在场的情况下才能签署，这在根本上杜绝了差价行为。

如果说二手楼交易服务信息透明化，进一步规范了交易行为、保障了交易安全，那么“限时销售”在理顺市场良性发展的基础上，又向前推进了一大步。记者注意到，深圳顺驰置业的“独家放盘，限时销售”为这个新生的品牌企业带来了巨大的活力。

据深圳顺驰置业总经理陈宏介绍，“独家放盘”业主放盘时，业主与顺驰双方洽谈好房价后，顺驰将给予业主2000元作为保证金，保证房子在三个月时间内成功卖出，否则2000元保证金赔偿给业主。但是，业主必须是在顺驰独家放盘，期间如果顺驰找来买家之前洽谈好的房价成交，业主必须通过顺驰进行交易，不能由其它中介行代理交易。如果房屋售出，2000元保证金须退回给中介公司。

专家指出，这种积极寻找市场节点和新亮点的方式，在客观层面上，赢得了客户的好感和认同，而也实实在在为企业创造了价值。

品牌锻造五：

二手地铺“扩张热”

扩张是为了寻求新的利益增长点。去年以来，深圳中介连锁店面增速明显，个别中介店面数量较去年增长了2—4倍，并计划今年仍高速扩张。中介领域今年突显的“扩张”热也表明目前深圳二手楼市场日趋活跃。

如果说去年年底深圳顺驰置业一天10家铺行同时开业是一个引子，那么今年深圳二手楼市的扩张便是在这把烧旺的火喉上添加了一把油，深圳二手中介的急剧扩张确实构成了另一番景象。就在上周，记者在中天置业采访时所得到的信息，似乎更见证中介行业的扩张之势不仅来得快，更来得迅猛。中天置业本月底15家分行同时开业的消息，显然是要成为目前深圳二手中介行业当天开业店铺数量之最，其店铺总量也直接逼近深圳中原地产，不仅如此，中天置业的扩张之势已经从本地区域向全国战略转移，重庆、成都等地的分支机构也在紧锣密鼓地进行。

虽然大部分中介企业目前纷纷扩张店面，但相比之下，一些大企业选择店面的针对性较强。为此，世华地产总经理梁文华指出，对所选店面要求必须是市场交易活跃或至少是有发展潜力的地区，否则公司不会盲动开店。此外，开店的前提也必须拥有一批有经验的、懂经营的专业人才。

在今年举办的年会上，泛城租售总经理蒋尚礼透露，泛城将加大深圳地区的拓展力度，新开铺行不低于10家。他认为，开新店目的是拓展市场，形成新的利润增长点。事实上，连锁店扩张是把“双刃剑”，虽然在短期内会提升企业的市场份额及品牌形象，但也会使企业面临风险把控、服务流程标准化、管理体制能否完善等问题。

随着店面数量的增多，公司业务量也在急剧增加，其中世联行二手楼交易量2004年得到了迅猛发展。去年年底，记者在世联地产采访时得知，今年世联行的店铺数量将至少增加10余间。同样，一向注重稳健实效的金地置业，对于市场前景积极看好，面对业内这种“抢滩登陆”，金地置业相关人士表示，这是由于新店面所在地区有大量房源，形成了一定的盈利空间，同时这也应归功于企业提前进入抢占了市场先机。

成立超过30年，一向奉行顾客为主、服务为先的美联物业，随着市场的步伐亦以每年开10间分行以上的速度增长，美联物业负责人表示未来三年仍然持续此势，更加快汰弱留强的速度，而作为三级市场经验最丰富的大型中介代理，美联为了进一步增强竞争力，将会作一系列的“充电”措施。

品牌锻造六：

合纵连横再造新优势

2004年深圳二手楼地产市场相较波澜壮阔的一手楼市场毫不逊色，中介公司之间竞争十分激烈，不断地扩张与兼并，优胜劣汰，已经形成了深圳中介行业相对集中的局面。二手中介行业竞争越发激烈，跟不上潮流的中介行被淘汰，是一个方面，而更多是市场因素，促使一些中小型企业的整合，以至增加抗市场竞争能力。如果说新永基与创辉租售合作，组建新的“创辉租售”是优化组合的一个市场表现，那么他们之间的资源整合确实只是冰山一角，而业内对于这种说法是深圳二手中介行业已逐渐步入“大行年代”。造成市场激烈竞争的原因，主要是深圳二手楼市迅速成长及广阔的发展前景。

创辉租售总经理林创辉承认，创辉租售采取的是购并和整合小公司为主的发展策略，实行强强联合，共同做大做强二手楼业务。

2004年，深圳中介行业有了飞跃式发展，激烈的竞争令市场出现汰弱留强，虽然现在在三级市场暂时还没有一家中介公司具有绝对的垄断市场能力，规模效应也未能体现，然而，透过2003年通泰地产并购6家地铺事件，已令弱肉强食、强者越强的局面初露端倪，三级市场已开始洗牌了。而最近，通泰地产三级市场与富通集团名下的城市策略三级市场成功合并，成立通泰行(注册中)，更标志着深圳二手楼市强强联合，携手共进，开辟了中介行业规模化重组的新篇章。

随着中介代理业逐步走向成熟化，中小中介商由于在人才、资金、技术等方面的缺陷，势必成为行业的牺牲品。通过联盟的力量，达到共赢的目的已在中小中介商中形成共识。不少业内人士认为，尽管深圳二手楼市积极看好，成交量不断攀升，但仍有很多中介公司在激烈竞争下纷纷被淘汰出局，是不争的事实。

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