房地产利润点击何处 整合营销体现产品最终利益

整合营销从无到有 

阳春时节，是一年中西安房屋购销的几个旺季之一，营销话题自然成为最热点。从早期的销售、策划代理到全程营销，再到由深圳创典公司提出的项目运营，以及大行其道的王志刚的城市运营，营销一直是业界乐此不疲的主题。多年专事房地产策划的岳保智先生认为，对于房地产，一切的努力最终应该是落实在营销实效上，而且很多方面越来越细化明晰。他举证，像在1995年前的西安房地产行业，似乎对营销策划还很陌生，实际上也不大需要。

“楼盖好了，就是立体的无声广告，需要者自会找上门来。”一位自称“不适应大市场过多人为操作”的刘老板，据说在西安业界也算得上“老房产”，回想当年依然流露出一种回味无穷的感觉。“那时只要有房就能卖，没有这个策划那个营销。”

确实是这样！从业人员史遥女士感叹，现在搞开发销售，商家都被推上了市场经济的风头浪尖，事情就自然变得复杂了，附加了很多条件。像营销策划对于一般开发商、尤其是正在发展中的中小公司来说，就是必不可少，“也是专业市场细分的一种必然规律。”

整合营销体现产品最终利益

正像策划界专业人士李倩的观点，营销策划也算一种商品，是从无到有，从小到大。并且事物越发展，可能就会越成熟，也就层次越高。她说，房地产营销经历了对地段、户型、配套等概念之后，现在应该发展到了产品阶段，也就是回归到事物的本来面目上。从原点到终点，再从终点到原点，这样的循环也是发展的动力和周期。

不论哪类房产开发项目，营销是产品制造的最终寄托，销售业界最高追求的也应该是整合营销。记得在业界较早提及全程营销概念的深圳创典公司，在一篇论文中阐述：全程营销顾名思义，操作方式是从一个产品最开始的土地规划，未来产品的市场需求，产品定位、产品包装、市场定价等的阶段全参与，到推广销售一直陪同。将系列过程连带起来，将综合资源整合营销，达到产品销售效果的最大理想化。

整合营销互补更迭新思想

在逻辑上辩论自己，好像整合营销是本来就应该做的。可是，正如西安北城一地产公司售楼的杨小姐的困惑，作为营销人员，对自己的产品不了解怎样做营销，房产品的特点不清楚你怎样做推广？记者接触过很多的营销专业人员，他们忙于应对每天的电话和来访客户，很在意公司和个人眼前的实际收益。同时，一些策划代理公司本身就缺乏相应的制度和体制，从业者也就较少冷静地思考这个营销过程的很多有思想性的东西。

还有，为了节省开支，又不失策划，有的开发商采用业界认为不道德的所谓“聪明”办法。比如邀请几家所谓的小公司，要他们先拿出方案来，再一一借口否定。其实最终还是套用这些策划方案，糅和起来为“我”所用。其实此方案本身就是这些公司有意识留一手的半成品，又有多少有价成分能借鉴应用到产品的实际销售中去。

常见到许多公司楼已经立起，或者等销售部搭建完毕，招聘专业人员，从营销专员到营销经理，再到这些专家们拿出一个连自己都不理解的概念来宣传推广，如此的“急就章”怎能保证产品比较满意的营销结局？

整合营销要从开发源头启动

面对房地产行业中遇到的许多始料不及的疑点和难题，应该冷静思考探索事件过程，透析事物发展的本源。陕西金点企划公司冯冀朝说：物业销售中，不论是叫置业顾问，还是俗称售楼先生小姐们，很多人在项目规划开发之初就没有直接参与。还有一些产品是设计人员按照商家的思路，按部就班地闭门造“楼”。这样，设计中来自市场、来源于消费者的真正需求的标准信息根源能有何用？又有多少营销人员能真正参与到产品制造、价格制定中来。在推广中，有多少营销经理能够真正掌握营销主动权？如此，怎么来整合你的营销？

营销本来就应该被整合，但是在主观和被动的过程中，有多少局限在破坏你的整合。记者了解到，在西安许多楼盘现场，有时候营销人员为了一个最基本的生存而努力；许多从业人员被营销过程固有的模式困扰和一些制度限定，他们只有机械地照本宣科。如此，没有思想深度的心态和定势的工作环境，整合营销比较难以顺利实施。

雅狐企划冯奔先生曾提到，为了让整合营销这个营销最基本的状态得到体现，首先应该整合开发商的入市心态。有了完善的指导思想，才能有效地、符合市场操作流程地进入营销中去，开发商代理商才可能在房产品的开发销售中赢得最大的利润。　

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